맥도날드에서 BTS 햄버거를 사 먹은 적 있는가. 그렇다면 당신의 팬심은 누군가의 수익이 됐다. 그 누군가가 어떻게 돈을버는지, 그 구조를 아는 사람은 드물다.
이세종 넥스트지 인베스트먼트 벤처투자본부 상무가 쓴 ‘콜라보는마케팅이아니다’ 는 그 구조를 처음부터 끝까지 낱낱이 공개한다. 그리고 콜라보레이션은 마케팅이 아니라, 구조를 아는 사람이 설계하는 비즈니스라고 강조한다.
라이선싱 비즈니스에서는 세명이 움직인다. IP를 가진 라이선서(Licensor), IP를 빌려 제품에 입히는 라이선시(Licensee), 그리고 두 사람 사이를 연결하는 에이전트(Agent).
같은 계약서를 두고 세 사람은 전혀 다른 것을 읽는다. 라이선서는 5년 뒤를 본다. 라이선시는 이번 분기매출을 본다. 에이전트는 계약이 깨질 가능성과 성사될 가능성을 동시에 본다.
저자는 그 세 자리를 모두 거쳤다. 에이전트로 수십 개의 IP를 협상 테이블에 올렸고, 딕브루너 코리아 대표로 캐릭터 IP 미피(Miffy)를 직접 관리했으며, 완구 회사 부사장으로 라이선시 자리에서 결재받아야 하는 쪽도 경험했다.
그리고 20년간 협상 테이블에서 마주했던 수많은 광경을 이 책에 담았다.
마케터라면 이 책이 불편할 수 있다. 콜라보레이션 기획서를 쓸때마다 “SNS에 좀 뜨겠는데요?” 로 시작해 결과 보고를 “노출OOO만건” 으로 마무리해 왔다면, 그 방식이 왜 브랜드에 아무것도 남기지 못하는지를 정면으로 따진다.
콜라보레이션을 기획한다면 어떤 IP를 골라야 할까. 5장-IP로 브랜드를 입히다에서는 팬덤 · 상품성 · 브랜드 핏, 이 세 기준으로 거른 뒤 투자수익률과 접근성이라는 두 필터를 통과시키는 방법, IP사에 처음 연락하는 채널이 어디인지, 제안서에 무엇을 담아야 담당자가 회의실로 부르는지 등을 친절하게 알려준다.
6장-IP를 손에 넣는 법은 라이선싱 에이전트가 되다면 꼭 읽어야 할 챕터다. 글로벌 IP가 실제로 거래되는 라스베이거스, 홍콩, 도쿄, 런던, 서울 등 다섯 곳이 뭐가 다른지, 사전 미팅 없이 부스를 뚫는 방법은 무엇인지, 첫 계약 이후 다음 계약으로 어떻게 이어가는지 저자가 직접 발품을 팔아 체득한 노하우가 여기에 있다.
저자는 “라이선서, 라이선시, 에이전트를 모두 경험하며 쌓은 20년의 노하우를 한권에 담았다” 며 “IP 비즈니스에 대한 이해를 높이고, 실무현장에서 도움을 주는 유용한 정보가 많으니 라이선싱 사업 관계자라면 한 번쯤 읽어보길 바란다” 고 전했다.
아이러브캐릭터 / 장진구 기자 master@ilovecharacter.com
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