시스템. 그녀가 강조한 키워드다. 그녀는 기준 없는 선택과 주먹구구식 운영에서 벗어나고자 했다. 대신 객관적 데이터와 시스템을 신뢰했다. 라이선싱 에이전시인 케이비젼의 김현경 대표가 업무 프로세스 혁신에 돌입한 건 2016년. 혁신은 차이를 가져왔고 차이는 케이비젼을 한 차원 높은 에이전시로 성장시켰다. 올해를 라이선싱 혁신의 원년으로 정한 김 대표가 추구하는 시스템은 얼마나 완성됐을까.

먼저 일본에서 사업을 시작했던데?

우리나라의 문화체육관광부처럼 일본의 관광부라는 부처에서 일할 기회가 있었다. 컨벤션 부서에서 해외 마케팅을 담당했는데 도쿄 애니메이션 페어를 준비하는 업무를 맡았다. 당시 일본 애니메이션 IP들을 해외 바이어들과 연결해주는 일을 했는데 고부가가치인 IP 산업에 매력을 느껴 에이전시 일을 시작하게 됐다. 엄밀히 말하면 컨설팅이 주업무였는데 내가 가진 일본 네트워크를 활용해 한국 기업에 인맥과 정보를 연결 해주는 것이었다. 그때는 한국 기업들이 일본 애니메이션에 대한 의존도가 높았고 로열티도 상대적으로 비쌌다. 이런 걸 보면서 우리 기업들을 돕고 양국 IP 산업의 가교역할을 하고 싶은 마음에 회사를 차렸다. 그땐 정말 열정 하나만 갖고 일을 벌였던 것 같다.(웃음)

터닝포인트가 된 지점이 있다면?

2004년부터 4년간 일본에서 애니메이션 페어를 지켜보다 당시 우리나라에서도 IP 산업의 성장 가능성이 충분하다고 판단해서 2010년 셀러(Seller) 에이전트를 하기 위해 한국에 법인을 설립했다.

하지만 일본에서 일을 배운 탓에 한국 시장을 잘 몰랐던 것같다. 설립 후 3∼4년은 시장에 대해 공부했다. 요즘 스타트업들처럼 비즈니스 모델을 먼저 만들고 계획을 세우면서 사전에 치밀하게 준비해야 했는데 그러지 못했다. 일본에서 하는 방식대로 애니메이션 영상 판권으로 승부를 보려 했지만 한국 시장에 이미 채널과 네트워크가 형성돼 있던 탓에 에이전트가 필요 없는 상황이었다. 많은 실패가 있었다. 수많은 시행착오를 거듭한 끝에 잠재력 있는 IP 발굴에 집중해보자는 결론을 내렸다. 또 하이틴이나 성인을 타깃으로 한 캐릭터, 국내시장보다 세계를 무대로 라이선싱이 가능한 캐릭터를 찾아보는 쪽으로 방향을 정했다. 이를 위해선 라이선싱 업무 프로세스의 체계적인 정리가 필요했고 객관화된 데이터 축적이 중요했다. 그러던 중 라이선싱 경력 10년 차 경력직을 팀원으로 합류시키면서 다시 새롭게 큰 그림을 그리게 됐다. 그때부터 빅데이터 확보와 라이선싱 프로세스를 시스템화하는 작업에 착수했다. 이처럼 구체적인 방향 설정이 첫 번째 터닝포인트라면 두 번째 터닝포인트는 성공적인 인재 영입이라고 할 수 있다. 재능 있는 작가의 캐릭터 IP를 발굴해 글로벌 브랜딩화하기 위해선 중장기적 플랜을 수립해야 하고 경험이 풍부한 인재가 필수적이란 생각이 들었다. 그래서 2017년부터 삼고초려 끝에 기획, 마케팅, 라이선싱, 영업 등의 분야에서 우수한 인재들을 영입하게 됐고 지난해에 비로소 핵심적인 인력풀을 갖추게 됐다. 이는 라이선싱 비즈니스가 체계적으로 정리되는 시스템이 갖춰지고 있다는 의미다.

IP를 발굴할 때 나름의 기준이 있는가?

감이란 것이 없다면 거짓말이다. 하지만 감만 갖고 되는 건 아니다. 사업성과 지속 가능성이 발굴 기준의 핵심이다. 작가의 재능이나 스킬도 중요하지만 우선 캐릭터나 작품에 대한 코어 팬층이 있어야 한다. 열성 팬들이 있고 그 팬들과 소통하고 있는지도 주의깊게 본다. 인성도 빼놓을 수 없다. 혹시나 향후 불거질 갈등 요인을 줄이기 위해서다. 발전 가능성도 눈여겨본다. 작가의 부지런함이나 메인 타깃층과의 적합성 등도 평가요소다. 대외적으로 공개하기는 어렵지만 내부적으로 정량화한 여러 평가지표에 따라 IP를 선정하고 지속적인 논의를 거쳐 의사를 결정한다.

에이전트로서의 철학이 있다면?

무엇보다 다양한 사업 이력을 통해 축적된 경험을 바탕으로 쌓인 신뢰다. 에이전트는 보다 투명하고 많은 정보를 신뢰할 수 있는 채널을 통해 서로 공유하면서 성공적인 캐릭터 사업으로 안내해야 한다고 믿는다. 단순한 상품화 라이선스 사업 대행이 아니라 원작자의 브랜드 정책과 방향에 대해 같이 고민하고 시장 상황을 고려해 실질적인 사업을 제시할 수 있는 소통 능력이 중요하다. 여기에 오랜 기간 쌓아온 협력업체 네트워크와 투명한 라이선스 관리 시스템, 불법 복제상품에 대한 대응 시스템, 비즈니스 방향을 제시하는 브랜드 홍보 채널 운영 능력도 갖춰야 한다고 생각한다.

제일 잘나가는 IP는 무엇인가?

보유 IP는 10여 개 정도다. 서로 시너지를 낼 수 있는 포트폴리오로 구성돼 있다. 연령별 타깃 IP가 다른데 7~12세는 흔한남매, 20∼30대는 에스더버니다. 굴리굴리는 유아, 키즈, 엄마들을 타깃으로 한다. 이 가운데 흔한남매가 가장 핫하다. 에이전트를 맡은지 6개월이 채 안 되지만 20여 개 업체와 계약을 맺을 정도로 빠르게 늘고 있다. 최근 베스트셀러가 된 흔한남매 코믹북의 경우 3탄부터 참여하게 됐는데 디자인을 리뉴얼하고 영업이나 마케팅도 독자적으로 펼치고 있다. 또 에스더버니는 30여 개, 굴리굴리는 20여 개 업체와 거래 중이다.

한국과 일본의 IP 산업에 차이가 있나?

다 얘기하기에는 너무 많다. 크게 2가지 정도로 정리해보자면 한국의 캐릭터 라이선싱 사업은 최근 SNS 등 새로운 플랫폼이 생기면서 성인 타깃으로 확장되고 있지만 여전히 애니메이션 위주의 미취학 아동에 편중돼 있다. 반면 일본은 주요 타깃이 다양하게 분포된 시장이 형성돼 있다. TV 애니메이션의 경우 성인 타깃의 심야 애니메이션과 다양한 타깃의 애니메이션이 존재한다. 물론 여기에 관련된 캐릭터 사업도 마찬가지다. 아울러 우리나라는 미취학 아동용 TV 애니메이션 방영에 맞춰 상품화 사업이 진행되는 것이 주요한 흐름이지만 일본은 캐릭터 라이선싱 사업의 대부분이 출판만화, 애니메이션, 상품 및 게임, 뮤지컬, 영화 및 드라마 등의 순으로 진행되는 ‘원소스 멀티유즈(One Source Multi Use)’ 사업모델이 주된 흐름이다. 또 처음부터 출판사, 게임회사, 애니메이션 제작사, 완구회사, 광고대행사, 방송국 등의 관련 업체가 함께 제작위원회를 꾸려 출판, 게임, 애니메이션, 상품화 등의 계획을 만든 뒤 순차적 또는 동시다발적인 미디어믹스(Media Mix) 방식으로 수익을 창출해 나가는 방식도 특징이라 할 수 있다.

올해 목표와 중장기 로드맵을 소개해달라

키워드는 브랜드 라이선싱 시스템과 에이전트 발굴 시스템 구축이다. 에이전트로서 가장 기본인 캐릭터 라이선싱 관리 시스템을 체계적으로 정비하고 소비자와 상품을 통한 접점을 만드는 온·오프라인 유통 시스템(팝업스토어 및 케이비젼 IP 온라인몰)을 구축해 운영하려 한다. 중장기 플랜으로는 캐릭터 IP 콘텐츠의 서비스 플랫폼 모델을 개발 운영해 가능성 있는 신규 IP를 발굴하고, 영향력이 큰 캐릭터 IP와의 사업 접점을 만드는 서비스 기반의 캐릭터 에이전트 시스템을 완성하는 것이다. 올해에는 이들 시스템을 완비하는 한편, 캐릭터 팝업스토어의 확장을 통해 브랜드 관리 체계와 마케팅 기반 조성을 목표로 하고 있다.